Vier stijlen van beïnvloeding
In vergaderingen is men voortdurend elkaar aan het beïnvloeden. Dat gaat verbaal en non-verbaal. Men vertelt elkaar met woorden hoe er tegen een zaak aangekeken wordt. Voor de inhoudelijke opvattingen zijn woorden heel geschikt. Maar onderwijl probeert men door houding, stembuiging en bijvoorbeeld het gezicht dat men erbij trekt ook te beïnvloeden, net als door de aandacht die men aan de ene deelnemer schenkt terwijl men de ander negeert; het is allemaal communicatie en allemaal beïnvloeding.
Toch ontgaat het je soms dat je beïnvloed wordt. Dan zit het zo goed verpakt in de communicatie dat je vergeet dat de ander een belang voor ogen heeft. Terwijl het juist voor ondernemingsraden belangrijk is om dat op te merken. Je hebt een eigen opvatting over een voorgenomen besluit maar de bestuurder wil misschien dat je er anders tegenaan gaat kijken. Dan begint de beïnvloeding, die op verschillende manier vorm kan krijgen. In dit artikel een samenvatting die kan helpen om globaal vier stijlen van beïnvloeding te herkennen. Bij deze vier stijlen vallen verbale en non-verbale stijl samen. Het gaat hier om congruent uitgevoerde beïnvloedingsstijlen.
De vier stijlen van beïnvloeden zijn:
- de normatieve stijl
- de logische stijl
- de enthousiasmerende stijl
- de relationele stijl
Voor de leesbaarheid noem ik degene die wil beïnvloeden de spreker en degene die beïnvloed wordt de luisteraar.
De normatieve stijl van beïnvloeden
De normatieve stijl is de stijl waarbij de spreker uitgaat van zijn eigen overtuigingen, waarden, normen, verwachtingen, wensen en eisen. De spreker heeft een duidelijk beeld van wat goed is en wat niet. De spreker wil je graag laten geloven dat jij het ook zo moet zien, dat die zienswijze ook beter is voor jou. De spreker gebruikt graag woorden waaruit blijkt dat er iets te winnen valt als je doet wat hij wil. Maar ook dat er iets te verliezen is als je dat niet doet. Het gaat dan om waardering, acceptatie, kansen, mogelijkheden of om beloning in de vorm van goederen of geld.
Zinsneden die zo’n spreker graag hanteert zijn:
- “Er is geen andere weg.”
- “Dit is de enige juiste keuze.”
- “Het is onze verantwoordelijkheid om de werkzaamheden zo uit te voeren.”
- “Wij moeten er staan!”
De spreker roept op om de werkelijkheid te zien zoals hij hem ziet. Als de spreker daar overtuigend in is, gaan de toehoorders er ook in geloven. Het is ook niet voor niets dat deze stijl vooral goed past bij een publiek dat wil geloven en volgen. Men spreekt dan van een bezielende leider.
Als ondernemingsraad is het verstandig om hier nuchter naar te luisteren. Achter deze normen en waarden die als onpartijdig en goed bedoeld klinken, gaan persoonlijke opvattingen en zakelijke belangen schuil. Die zijn niet per definitie slecht maar ook niet onbaatzuchtig.
De logische stijl van beïnvloeden
Bij de logische stijl bedient de spreker zich van cijfers, feiten en wetenschappelijke gegevens om zo zijn gelijk te halen. Het is een stijl waarbij het lijkt alsof de spreker geen eigen belang kent. Hij onderbouwt zijn stellingen met goede argumenten en gedegen cijfermateriaal dat hij door onderzoek heeft verkregen. Hij is in staat om tegenargumenten te weerleggen met nieuwe gegevens die zijn gelijk bevestigen. Door de objectiviteit van zijn gegevens te benadrukken lijkt er geen eigenbelang in het spel. De taal die de spreker gebruikt is ook geordend. Hij zal een zin vaak beginnen met: Er spelen drie zaken: ten eerste…, ten tweede…, en dan als laatste…. Of: Laten we het even op een rij zetten: a…, b…, c….
De kracht van de argumenten zit vooral in de kennis die de spreker hier mee tentoonspreidt. Is een publiek daarnaar op zoek, dan zal hij overtuigend zijn. Wel kan achteraf de vraag ontstaan, waarom al die gegevens zo belangrijk zijn. Speelt er niet meer? Zeker als er een emotionele zaak speelt, zijn de logische argumenten niet wat men wil horen. Het is een effectieve stijl voor een publiek dat houdt van cijfers, feiten en objectiviteit.
De enthousiasmerende stijl van beïnvloeden
De enthousiasmerende stijl is een stijl met energie. De spreker heeft een doel voor ogen en wil iedereen ervan overtuigen dat dit het beste plan is voor iedereen. Een plan waar iedereen gelukkiger en blijer van wordt. Door een prachtig toekomstbeeld te schetsen neemt de spreker je als het ware aan de hand en overtuigt je met zijn visioenen. Je wordt vrolijk als je naar hem luistert. Je krijgt zin om er aan te beginnen. Je wordt bijna ongeduldig: waarom nog wachten? Laten we beginnen met de toekomst! De spreker gebruikt kleurrijke, meeslepende taal waarbij een hoopvol beeld geschetst wordt: alles gaat beter worden. Zijn spreken werkt inspirerend en je eigen energie wordt gemobiliseerd.
Het is hoopvol en dat werkt als de inhoud ook positief en geloofwaardig is. Als het een luchtkasteel is, wordt zo’n spreker al snel een fantast gevonden. Als toehoorder is het nuttig om met de voeten op de vloer te blijven. Klopt het beeld, is het realistisch? Goede plannen moeten een kans krijgen maar al te wilde experimenten kunnen ook veel schade toebrengen aan een bedrijf. Deze stijl past in een positieve omgeving. Als er geld is en de kansen liggen voor het oprapen, is dit dé stijl. Maar wordt er gereorganiseerd en hebben de toehoorders angst en zorgen, dan werkt deze stijl averechts.
De relationele stijl van beïnvloeden
Bij de relationele stijl is het soms lastig te herkennen dat je beïnvloed wordt. De stijl kenmerkt zich namelijk door de belangstelling die de ander voor je toont. Degene die wil beïnvloeden straalt warmte en betrokkenheid uit en spreekt vriendelijk. Hij richt zijn aandacht op de luisteraar en probeert te achterhalen wat hem bezighoudt. Hij zal daar begrip voor opbrengen. Door te luisteren, en aandacht te schenken aan de zorgen waar de luisteraar door geplaagd wordt, krijgt hij invloed op de luisteraar. Degene die beïnvloedt spreekt zelf niet veel maar verplaatst zich in de ander en toont compassie. Hij creëert een sfeer van openheid en vertrouwen waarin ook onzekerheden gemeld mogen worden.
Het is een stijl die ingezet wordt als nog niet alles vastligt of lijkt te liggen. Het is een stijl die, als ze oprecht gebruikt wordt, ruimte laat voor inbreng van de ander. Maar het is ook een stijl die verdoezelend kan werken. Dan wordt de luisteraar ingepakt door vriendelijkheid en het gevoel gewaardeerd te worden. Er wordt een denkbeeldige arm om je schouders geslagen en zo word je meegenomen. Het enige wat de luisteraar dan nog hoeft te doen is meegaan met de voorstellen die de spreker voor ogen heeft. In een oprechte, open sfeer is het een prettige stijl. Maar als de spreker een eigen agenda heeft, kan men achteraf ook het gevoel krijgen ingepakt en bedonderd te zijn.
Tot slot
Beïnvloeden is onlosmakelijk met communicatie verbonden. Het hoort ook bij de relatie tussen ondernemingsraad en bestuurder. Daar gaat het er immers om draagvlak voor besluiten te creëren. Maar het is jammer als je beïnvloed wordt terwijl je het niet in de gaten hebt. Dat je je laat meevoeren in een betoog van de ander terwijl je niet merkt dat de spreker een duidelijk eigen belang voor ogen heeft. Met dit inzicht in de beïnvloedingsstijlen ga je ongetwijfeld alerter het overleg in. En het is natuurlijk verstandig om zelf deze stijlen te gebruiken als de situatie zich ervoor leent.
